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叉车渠道代理商的管理细则
作者:顾梓城 发布于:2012-3-15 13:24:19 点击量:

    几乎所有销售员都认为管理代理商的工作就是签签合同、收收款子、处理处理售后问题,工作非常的简单很轻松。是的,这样的工作是很轻松,但是这些都是做的表面工作。这样管理代理商,也许会获得业绩上一时的增长,但并不能获得长久的进步。
  案例:我在刚进入浙江市场的时候,还有一个业务员和我一起的,我每到一个地方,首要任务就是陪代理商走访市场,拜访老客户和新客户,帮助代理商分析经营状况,帮助他设定销售目标,激起他的销售激情,培养他好的销售心态。而那位业务员就是上网打游戏聊天,数月下来,我的业绩是成倍增长,而他是逐步下滑,最后离职了。
  我们目前代理商的主要问题可归纳为以下几点:
  1、代理商开发成功了,签订了代理协议了,但是没有形成销量,或者销售业绩不明显。
  2、公司已经给予了极大的支持,但是代理商仍然表现出积极性不高,对我们产品不专注。
  3、有的代理商周转车样品积压时间很久,仍然没有销售出去。
  4、代理商也觉得我们的产品不错,但是就是无法获得推广。
  5、代理商认真做了,成绩也有了,但是窜货现象严重,影响了积极性,扰乱了市场。
  6、当地产品知名度有了,代理商积极性也有了,但是工厂生产和供货出现问题了,出现了中间商要货要不到,消费者买货买不到,影响了销售。

  因此,如何管理代理商,这不是一个简单的表面工作,而是一个长期规范的行为。这就是我在《代理商的开发和维护》中所讲的“先营销管理”和“后营销管理”等内容。
  具体可分以下几点:
  1、帮助代理商与工厂搭建一个顺畅的沟通渠道。渠道业务员说穿了,就是一个后勤服务员,是代理商与工厂之间沟通的桥梁,如果这个桥梁断了或者阻塞了,那就在代理商与工厂之间必然产生误会和矛盾,或是信息传达的不顺畅。业务员要及时详细准确的将工厂的政策、发展情况、内部管理等向代理商传达,也要将代理商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报,以便双方准确的了解,做出及时的调整或指定销售政策。

  2、帮助代理商分析市场状况和制定销售计划。市场不等人,一分一秒都在变化中,现在的销售市场如同战场,竞争无处不在,无时不在。因此,针对每一个代理商当地的市场状况,我们必须协同代理商一起摸清对手的情况和销售政策,然后找出对策。要帮助代理商制定出一个详细有效的销售计划,制定出差异化销售的策略,扩大销量。

  3、帮助有理念的代理商培训、培养管理团队。代理商的公司发展过程中也会遇到各种各样的问题,我们要帮助代理商发现问题,解决问题,将我们先进的理念和管理方式传授给代理商,帮助他们建立一支售后服务团队和销售团队。很多代理商都是需要培训的,只有通过不断给他们的培训,才能让他们始终跟随企业的发展脚步,伴随我们一起成长,维护他们对企业的忠诚度。

  4、帮助代理商策划通路品牌。通路就是将产品从制造者转移到消费者的过程,而参与这个交易过程的所有厂商即构成了所谓的通路。也称之为“营销通路”或“配销通路”,这个名词在国际化营销中尤为常用。代理商也是通路商的一种形式,所谓通路品牌就是指代理商在产品营销过程中树立的品牌;而品牌通路,就是指制造商为树立企业品牌而采取的种种方式和途径。代理商都希望自己代理的产品是名牌,有品牌,但是可能现实并不是如此。假如我们的产品没有很好的品牌,那么对于代理商的销售必然会产生难度。其实,工厂的品牌通路和代理商的通路品牌是相辅相成的,制造商的品牌通路也离不开代理商的当地资源,如果代理商能够善用自身优势和资源,也能让制造商的产品在当地树立品牌形象。这就是为何有的产品在某个城市卖的非常好,非常有名气,而别处却不行。因此,有的代理商很骄傲的说,我做任何产品,都可以做出品牌来,而不是借助制造商的品牌。比如帮助客户策划路演,就是客户推介会,直邮广告,在当地报纸刊登广告或专业文刊上发表文章,路牌广告、口碑相传、品牌沟通、善用公关危机等等都是树立通路品牌的有效途径。

     5、帮助代理商建立货款管理制度。这主要是要培养他们养成一种重合同的品德,和付款的良好习惯。签订合同,回收货款是我们每天都发生在与代理商合作过程中的经济行为,我们与代理商的矛盾产生很多时候都是源于合同和付款。因此,从合作的第一天起,我们就要不断的加强对代理商的合同管理和付款意识的灌输,始终将每一个订单都当做第一次订单来对待,不能松懈,不能放松每一笔货款的回收。从而杜绝以后的矛盾产生。这不单单是表现在代理商与我们工厂之间,也要求代理商与客户签订合同回收货款时也必须做到这点,只有代理商的资金流顺畅了,我们才能顺畅,不然代理商的资金出现问题,就必然会以客户没付款为由拖欠我们的货款,这样矛盾焦点就出来了。

 


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