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叉车类工程机械行业代理商的未来发展趋势
作者:顾梓城 发布于:2012-3-15 13:10:04 点击量:

    开篇我想送给大家一句话:“市场发展中,看得到明天的人会先行一步,看得到后天的人会先富起来,看得到三天之后的人则会成为大富豪。”这就是眼光决定思维,理念决定成败。无疑,一个公司的长期发展需要有先进的理念和经营策略来支撑,而不是固步自封、鼠目寸光。
  如果在叉车行业工作至今超过五年以上的人,一定会有着这方面的强烈体会。市场竞争中,打败你的不是对手,而是你自己。每个人都喜欢周星驰《大话西游》中的经典台词,我修改下:“曾经有一个机会摆在我面前,我没有珍惜,假如上天给我一个重新来过的机会,我一定会对它说:不要走!”
  这句话是我们目前很多叉车代理商的真实心声。
  案例一:我在03年底曾经开发过一个台州路桥的代理商,当时他只是一个体工商户,拥有一间修理配件门面,但是那时台州市场上只有杭州叉车一家竞争对手,第一年他就完成了50多台的销量,迅速在市场上立稳了脚跟。04年,合力也过来了,台励福也过来了。我在04年底就感觉到了一种潜在的竞争正在逼近,于是和他商讨对策。我劝他要改变经营模式,首先将门面扩大,搞得专业一些,专门做叉车,将整车经营和配件库分开管理。那时,我并允诺支持他门面费用,协助他招聘销售人员。05年我又和他就此事沟通过好几次,但是代理商不为所动。后来这个市场的发展完全印证了我的担心。05年往后至今,大连、美科斯、友佳、TCM、龙工、山推、奇瑞等几乎所有国产叉车都纷纷进滩。到了现在,他那条街上已经成了叉车一条街,还不包括二手叉车经营的。去年,他由于销售不力,已经被我们中断合作关系。但是最主要的是,现在影响他的不光是叉车销售不出去,他的修理配件业务也受到了极大的影响,对他的公司生存造成了威胁,利润逐年降低,经营越来越吃力。
  这个案例很好的说明:机会是不等人的,当你在停步不前的时候,别人已经在悄悄抢进;当别人抢进的时候,你再想起步直追,已经晚了,市场已经被瓜分了,空间已经被挤压了。
案例二、11年我在宁波开发过一个做海斯特叉车的代理商,这家公司成立至今总共才5年左右时间。但是发展却很迅猛。从原来小小的两间门面经营,扩展到现在拥有1400平米的经营面积,有宽敞明亮统一的办公场所,公司员工发展到20多人,有专门的修理车间和配件仓库,拥有大量的固定客户群和大客户资源。公司高层主要管理者全都入股参与管理,形成了上下一心,齐心协力,良好发展的势态。当然,这成功的背后依赖于老板有一个先进的管理理念,高瞻远瞩的发展眼光。
  这个案例说明:脑袋决定思维,理念决定未来,一个有发展理念和注重管理的代理商会发展的更快更强更大。
  通过上面两个案例,我们清楚的看到了一种对比,决定成功的因素不是看谁出发的早,而是看谁出发的方向正确,看谁在前进的道路上看的更远。
  那么,现在国内叉车代理商与厂家的模式又是怎样的一种局面呢?我们下面来细分:
  1、厂代合作。就是纯粹的厂家代理商经营模式,厂家给代理商一个政策,签订代理协议,然后就任由代理商自生自灭,每年底按照代理协议结算返利和其他费用等。代理商也无远大目标,能做多少是多少,即使做了代理,可能也是明修栈道暗渡陈仓,什么叉车好卖就卖什么叉车,赚钱是第一的。
这样合作的结果就是:寿命短,平均一到两年彼此就要更换合作伙伴,中断关系。最终受影响的还是厂家。代理商表面上看没什么损失,但是频繁的更换品牌,却使客户对其产生了极大的不信任感,尤其是之前的老客户群。同时频繁更换品牌的结果是,最终都拿不到一个好的品牌,结果当对手品牌度越来越强的时候,自己已无品牌可做,市场彻底溜走。
  2、扁平渠道化模式。扁平渠道化,指的是厂家与代理商一起共同发展,厂家并不完全依赖代理商的销售力量,而是将代理商当做了一个资金周转、货物中转的物流平台,这就逼迫代理商要跟着厂家的步伐一起前进,必须要达到厂家的市场计划指标和发展目标,才能彼此合作良好。同时厂家厂家不会设立独家代理商,而是大量发展分销商,利用他们的资源和平台来占有市场。
  这种模式建立的前提是,厂家必须拥有强大的品牌支撑,市场知名度较高,客户群接受度高,代理商们不论规模大小、素质高低,都能迅速走量,其原因就是代理商仰赖厂家,而不是厂家仰赖代理商。这种主体不同,主动权不同,是这种模式的根本。比如合力叉车、杭叉就是如此。他们在市场上拥有强大的话语权和占有率,合力叉车2010年的销量是3万多台,2011年近5万台,2012年已经突破7万台了,就是得力于这种营销模式的转变。
  但是其弊端是:代理商永远不可能拥有自己独家的品牌代理权,始终只是作为一个物流平台的角色,也无助于自己公司的成长,而且渠道命运始终被捏在厂家手里,随时可以取缔。他们的客户永远不是冲着代理商的品牌去买的,而是冲着厂家品牌去的,换言之,换做阿猫阿狗都一样能做好。
  3、直销代理并存。比如美科斯,他们前期给代理商抛出了巨大的利润蛋糕,比如低价格,巨大的返利诱惑,广告支持,样车铺底。代理商于是心动了,全力以赴的开拓市场,但是后期却发现,厂家也在做直销,有的地方甚至直接开设了门市部。这样,就产生矛盾了。但大多数的代理商又同时在这样的矛盾中继续纠结的与厂家合作着,因为他们舍不得市场,唯有继续努力的开拓。
  然而,这种结果是,同床异梦,忠诚度下降,代理商也在日思夜想的寻找着其他品牌代理。
  4、厂家培养、渠道资源共享的新型代理商。以龙工、柳工为例,其实龙工的代理商数量并不多,但都做的很大。而且他们的代理商队伍很有意思,很多原来都不是叉车行业的。因为龙工、柳工有工程机械的销售渠道,在前期大量的依靠了这部分工程机械的代理商来拓展市场,但是效果并不理想。


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